HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
26 september 2019 - 8 minuten

De 3 groeimotoren van een onderneming

Marketing kan soms beangstigend zijn. Er zijn namelijk ontelbaar veel kanalen waarop je potentiële klanten kan bereiken met op hun beurt weer even veel methodes. Er is geen geheim recept om succesvol aan marketing te doen. Of is dat er wel? Er is geen specifieke manier die jou altijd klanten zal bezorgen. Wat wel bestaat zijn methodes die jou snel verschillende technieken laten testen en evalueren om zo de juiste fit voor jouw bedrijf en doelgroep te vinden.

Het doel van deze groeimotoren is een voorspelbare methode voor groei te hebben. Zo kan je bijvoorbeeld weten welke acties tot een specifiek gewenst resultaat leiden. Eens je deze data hebt kan je daarop inspelen om strategisch vooruit te plannen. Je zal niet langer losse marketing taken uitvoeren in de hoop daar klanten mee te bereiken maar een duidelijk gedefinieerd proces volgen die tot gegarandeerde en voorspelbare resultaten leiden. Eens je dat hebt is jouw organisatie klaar om te groeien!

1)  Acquisitie

De acquisitie motor of soms de ‘paid engine’ genoemd gaat om het aanwerven van nieuwe klanten via investeringen. Dit doe je door verkeer (tractie) te creëren en deze vervolgens om te zetten (of converteren) naar klanten. Er zijn twee methoden waarmee je klanten kan aanwerven. Beide hebben voor en tegenstanders maar om succesvol te zijn adviseren wij om te starten met een combinatie van de twee. Vervolgens kan je op basis van de resultaten kiezen of je beide methoden al dan niet blijft gebruiken.

In het acquisitie proces genereer je dus verkeer die je converteert tot leads en vervolgens tot prospects en klanten. Je ondersteunt dus het beslissingsproces van de leads met als doel deze om te bouwen tot klanten.

A)    Inbound marketing

Bij inbound marketing trek je potentiële klanten aan door waardevolle content vrij te geven. Je kan bijvoorbeeld inspelen op een probleem dat jouw doelgroep heeft en zorgen dat jouw doelgroep bij jou terecht komt wanneer deze op zoek gaat naar meer informatie of zelfs een potentiële oplossing.

Het is dus een kwestie van content aanbieden die jouw klanten effectief helpen en zorgen dat die content tot bij de klant raakt. Een methode die hier vaak voor gebruikt wordt is SEO of Search Engine Optimization. Hierbij wordt de content en het distributiekanaal geoptimaliseerd voor zoekmachines, zodat jouw klant tijdens het zoeken bij jou terecht komt.

Ook social media of community marketing wordt vaak gebruikt om het bereik van de content te vergroten. Meer verkeer betekent namelijk meer kans op potentiële klanten. Het is vanzelfsprekend dat je vooral verkeer wilt dat bestaat uit potentiële klanten. Daarom wordt content vaak gedeeld in specifieke communities. Zo zal een gids voor graphic designers meer succes hebben in een facebookgroep voor designers dan in een groep voor programmeurs.

Vervolgens wil je al dat verkeer natuurlijk omzetten tot leads. Dit doe je doormiddel van een ‘lead magnet’. Hierbij geef je waarde weg in de vorm van content, een tool of zelfs een dienst of promotie in ruil voor de contactgegevens van je potentiële klant en eventuele achtergrondinformatie over de situatie waarin deze zich bevindt.

De lead magnet is niet enkel een tool om data over je klant te verzamelen maar dient als eerste kans om jouw waarde te bewijzen aan de klant. Als je een belofte maakt om het probleem op te lossen of verlichten moet de lead magnet dit dus ook effectief doen. Zo niet, dan is verder contact opnemen met de klant helaas verloren moeite.

B)    Outbound marketing

Bij outbound marketing ga je zelf leads genereren doormiddel van prospectie. Op basis van jouw doelgroep profiel kan je op zoek gaan naar personen die jouw oplossing kunnen gebruiken en dus potentiële klanten zijn. Om te zorgen dat deze methode duurzaam is voor je organisatie moet je communities vinden waar je deze leads vandaan kan halen. Er wordt ook naar deze communities verwezen als lead buckets.

Vervolgens neem je direct contact op met deze personen via e-mail, post of telefoon. Je gaat dus zelf je dienst gaan promoten aan jouw doelgroep. Dit is echter nog geen sales aangezien nog niet is bevestigd of de klant effectief kwalificeert voor jouw diensten. Je neemt dus contact op met de klant om te achterhalen of deze een probleem heeft dat jij kan oplossen en of dit probleem oplossen prioriteit heeft.

De laatste jaren heeft outbound marketing veel commentaren gehad. Mensen ervaren het namelijk als een verstorende vorm van marketing. Nochtans blijkt cold e-mail nog steeds de meest effectieve methode om B2B klanten te winnen. Als je het op de juiste manier aanpakt en in je e-mail strategie (net zoals je bij inbound marketing zou doen) directe waarde kan toevoegen voor de klant is het namelijk een heel sterke marketing-methode. Je kan namelijk je boodschap sterk optimaliseren aan de specifieke klant, wat je bij inbound marketing niet kan.  

2)  Retentie

De retentie groeimotor focust op het behoud van klanten en probeert de levenswaarde van de klant te verhogen door aanvullende diensten of een upgrade van de huidige diensten te verkopen. Je kan je klanten behouden door op te volgen met relevante ondersteunende en additionele content. Daarbij bouw je ook een persoonlijke en professionele relatie op met het bedrijf en de werknemers van het bedrijf. Je doel is hier om loyale klanten en zelfs aanhangers van jouw merk te ontwikkelen.

A)    Re-selling

Het verlengen of hernieuwen van een contract voor een bepaalde duur of het opnieuw verkopen van een bepaalde dienst. Hierbij is de marketing vooral afhankelijk van de levenscyclus van de dienst. Indien de diensten bijvoorbeeld continue zijn is een jaarlijkse verlenging een logische stap. Het proces van deze verlenging begint echter al iets vroeger waarbij eventuele nieuwe voorwaarden kunnen onderhandeld worden.

Andere diensten zijn dan weer enkel occasioneel nodig. Recruitment organisaties zijn bijvoorbeeld enkel van toepassing wanneer nieuw personeel nodig is. In dat geval zal je dit nauwkeurig opvolgen en eventueel zelfs op basis van de recruitment strategie van je klant opvolgen.

B)    Up-selling

De klant een upgrade van het huidige contract verkopen door de meerwaarde op hun business hiervan aan te tonen. Eens je jezelf bewezen hebt is het voor de klant vaak makkelijker om een hogere prijs te rechtvaardigen aangezien ze reeds de return on investment hebben gezien.

C)    Cross-selling

Bij cross-selling verkoop je extra producten aan de klant die vaak als add-on dienen van de huidige dienst die je voor hen verzorgt. Hier toon je de meerwaarde van de extra dienst aan door zowel individueel als in combinatie met de huidige dienst de toegevoegde waarde voor de klant aan te tonen.

D)    Community engagement

Ten slotte kan je een klant ook behouden door deze lid te maken van jouw community. Dit doe je door continue waarde toe te voegen die hun onderneming ondersteunt. Zo wordt je uiteindelijk deel van de infrastructuur die nodig is om hun bedrijf te runnen. Automatisch zal dit voor een voorkeurspositie zorgen wanneer de klant een oplossing zoekt gelijkaardig aan diegene die jij aanbiedt.

3)  Referentie

De referentie groeimotor, ook wel de viral engine genoemd genereert nieuwe klanten op basis van bestaande klanten. Stel je voor elke bestaande klant een nieuwe  Enerzijds zijn er directe referenties waarbij bestaande klanten nieuwe potentiële klanten doorverwijzen aan jou. Dit gebeurd vaak via mond-aan-mond reclame en bepaalde business modellen maken hier zelfs gebruik van door de klant te belonen wanneer een referentie wordt gemaakt. Anderzijds kunnen bestaande klanten ook zorgen voor een groter bereik en een meer geloofwaardig imago. Denk maar aan de geloofwaardigheid die corporate klanten kunnen toevoegen aan een startup’s imago. Je doel is dus om ambassadeurs van jouw merk te creëren.

A)    Directe referenties

Om directe referenties te stimuleren kan je klanten op verschillende manieren belonen. Dat kan in de vorm van promoties of andere waarde-toevoegende elementen zoals een gratis workshop. Je kan ook onrechtstreekse referenties belonen zoals wanneer jouw klanten zorgen voor een hoger engagement van jouw content.

B)    Evidence marketing

Voordat je een belangrijke aankoop doet ga je natuurlijk gaan kijken naar jouw voorgangers. Zo kan je de ervaring van je potentiële leverancier zien alsook de resultaten van de dienst die hij geleverd heeft. Denk maar een het vertrouwen dat dit kan opwekken bij potentiële klanten wanneer ze jouw diensten onderzoeken. Een goede referentie toont namelijk niet enkel ervaring maar ook jouw bekwaamheid en de effectiviteit van jouw diensten.

Je kan deze ervaringen uitvergroten door content te ontwikkelen in samenwerking met je klanten. Zo kan je testimonials en reviews vragen, cases uitschrijven en zelfs demonstraties of uiteenzettingen van je dienst tentoonstellen. Het is niet alleen voor jou een mooie promotie maar het toont in veel gevallen ook aan dat je klanten investeren in zichzelf.

C)    Community growth

Bestaande klanten kunnen ook je bereik enorm vergroten. Door zich te engageren met jouw berichten en/of content te delen via hun sociale kanalen of zelfs via rechtstreekse contacten komt jouw content bij veel meer mensen terecht. Hoe groter het net, hoe groter de potentiële vangst. Zeker wanneer jouw berichten worden gedeeld in communities die gelijkaardig zijn aan die van jouw doelgroep.

 

Het is belangrijk om te weten dat elk bedrijf een andere strategie vergt. In de praktijk is het zelfs een geval van testen en feedback verzamelen om zo snel mogelijk te optimaliseren naar efficiëntie en effectiviteit toe. Zit je na dit artikel met vragen of opmerkingen? Aarzel dan zeker niet om ons te contacteren, of vul onze gratis schaalbaarheid assessment in om meer te weten te komen over jouw groeiprocessen!


Recente blogberichten

Jente V.'s avatar

Jente V.
08 november 2019 - minder dan een minuut

Hoe werkt Phelix Branding?

Meer weten?Neem contact met ons op of ontdek meer op onze...

Jente V.'s avatar

Jente V.
05 november 2019 - 6 minuten

Het verschil tussen startups en kmo's

De term startup heeft ondernemen terug in gemaakt! Toch...

Jente V.'s avatar

Jente V.
31 oktober 2019 - 5 minuten

De disruptie van de professionele dienstensector

Digitale disruptie heeft de laatste jaren voor heel...