HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
03 oktober 2019 - 6 minuten

Hoe content uw klanten faciliteert

De content funnel faciliteert de klant doorheen zijn beslissingsproces en zorgt voor waardevolle interacties op het juiste moment. Door in te spelen op de situatie van de klant kan je nauwkeuriger content inzetten om de conversies tussen fases te bevorderen. Je speelt dus in op de buyer journey door de vragen van je klanten te beantwoorden en hun te begeleiden bij hun doelen.

We geven het de naam funnel omdat de reis van de klant in trechtervorm loopt. Zo worden niet alleen conversies bijgehouden maar worden leads ook gekwalificeerd op basis van hun acties. Door dit proces vast te leggen kan je bijvoorbeeld gaan meten en voorspellen welk percentage van je website-bezoekers uiteindelijk klant worden. Tegelijkertijd kan je ook zien waar het misloopt en daar dus sneller verbetering in brengen.

Hoe ziet de content funnel eruit?

De content funnel reflecteert de buyer journey. In de acquisitie fase ga je potentiële klanten aanwerven en deze begeleiden door hun beslissingsproces doormiddel van micro-conversies. Uiteindelijk resteer je met een bepaald percentage die effectief klant zal worden. Daaropvolgend heb je het retentie & referentieproces. Hieruit bouw je waardevolle relaties op met bestaande klanten en gebruik je die als hefboom om je klantenbestand verder te doen groeien.

www.phelixbranding.com

Stap 1: zorg voor verkeer in je funnel

Je begint bovenaan de funnel met het genereren van verkeer. Dit doe je met zowel inbound als outbound marketing. Bij inbound marketing ga je een aanwezigheid en reputatie opbouwen om zo potentiële klanten aan te trekken. De focus hier ligt vooral op bewustzijn genereren bij jouw doelgroep. Hiervoor gebruik je methoden zoals content marketing, events, social media marketing en SEO om organisch verkeer aan te trekken. Vervolgens kan je ook advertenties gebruiken om jouw content te verspreiden onder jouw doelgroep.

Naast inbound heb je ook outbound marketing. Hierbij ga je zelf actief op zoek naar potentiële klanten om je oplossing voor te stellen en te zien of er een mogelijkheid bestaat voor beide bedrijven. Dat wil zeggen dat je op prospectie gaat en uitreikt naar gekwalificeerde profielen.

<link invoegen naar traffic artikel>

Stap 2: zorg voor conversie triggers

Eens je het verkeer in je funnel krijgt moet je er alleen maar voor zorgen dat ze verder converteren. Iemand die je website voor het eerst bezoekt zal hoogstwaarschijnlijk niet onmiddellijk klant worden. Daarom gebeuren er eerst een reeks microconversies die je klant verder begeleiden doorheen zijn aankoopproces. Zo kan je gewoon verkeer omzetten tot klant met een lead magnet. Dat is een waardevol item, vaak in de vorm van content, die klanten kunnen downloaden in ruil voor hun basisgegevens.

Uiteindelijk kan je klanten motiveren om te converteren door aan ‘lead nurturing’ te doen. Dat is het opvolgen van de klant met extra stimulansen om het conversieproces te versnellen. Om aan lead nurturing te doen speel je in op de verschillende interacties die de klant reeds heeft gehad. Downloadde hij bijvoorbeeld jouw lead magnet, dan kan je specifiek daarover gaan opvolgen. Verliet hij jouw aanvraag voor offerte? Misschien kan je dan een tijdelijke korting aanbieden.

Hoe meer informatie over de klant, hoe beter. Want zo kan je telkens zorgen voor gerichtere en persoonlijkere communicatie. Als je een beeld kan schetsen over de situatie waarin de klant zich bevindt kan je dus ook met relevantere oplossingen en content uit de hoek komen.

Stap 3: het kwalificeren van leads

Een stap die vaak vergeten wordt bij klantenacquisitie is het kwalificeren van leads. Kwalificatie is controleren of er een match bestaat tussen jou en jouw potentiële klant. Dit kan opnieuw opgedeeld worden in verschillende delen, alsook op verscheidene manieren gemeten worden. Kwalificatie zorgt ervoor dat je geen tijd hoeft te verspillen aan leads die geen klant kunnen of willen worden.

Leads kwalificeren kan automatisch gebeuren wanneer je scores toedeelt op basis van de acties die jouw leads ondernemen. Zo kan je bijvoorbeeld 20 punten toedienen voor elke gelezen blogpost of 50 punten vor het downloaden van een lead magnet. Zo kan je definiëren dat een klant information qualified is zodra deze een bepaalde aantal punten heeft verzameld. Anderzijds gebeurd het ook vaak mondeling of als combinatie van de twee. Enkele bekende frameworks hiervoor zien het SPIN, BANT & CHAMP framework.

Er zijn verschillende fases in het kwalificatie proces. Dit is om de belangrijke overgangen in het beslissingspas van de klant weer te geven:

Information qualified

De klant is op de hoogte van zijn probleem en de potentiële oplossingen. Hij is nu op zoek naar specifiekere informatie.

Marketing qualified

De klant heeft zijn probleem gedefinieerd alsook de verschillende alternatieven overwogen en geëvalueerd. Hij wil nu persoonlijke begeleiding bij het integreren van een oplossing.

Sales qualified

De klant gaat akkoord met de prijs en voorwaarden van de dienst en is klaar om de aankoop te maken.

Re-qualified

De klant is opnieuw kwalificeerbaar om een aankoop te doen, nadat deze reeds een aankoop heeft gemaakt. Dit geldt specifiek voor reeds bestaande klanten.

Stap 4: Personalisatie

In de buyer journey legde je één of meerdere doelgroep persona’s vast. Let er op dat twee verschillende persona’s vaak ook een verschillende aanpak vereisen. Zo kan de weg die persona A aflegt er helemaal anders uit zien dan de weg van persona B. Aangezien beide doelgroepen met andere problemen, motivaties en doelen zitten is het dus ook beter voor elk een verschillende funnel op te stellen.

Natuurlijk hoef je niet altijd voor elk doelgroep segment een volledig gepersonaliseerd traject op te zetten. In de praktijk zullen enkele touchpoints gedeeld worden en zal naarmate de funnel versmalt de reis steeds persoonlijker worden. In de kwalificatie & conversie touchpoints wordt telkens meer informatie verzameld over de klant die helpt bij het segmenteren van leads. Zo kan je de ervaring steeds verder personaliseren.

Stap 5: meten & optimaliseren

Een content funnel is niet alleen effectief om te hebben maar geeft je ook sterke en eenvoudige inzichten in je groeiprocessen. Zo kan je de potentiële omzetten zien, de productiviteit van je salesteam, de effectiviteit van de verschillende touchpoints en meer. Dit alles geeft je ruimte om verschillende mogelijkheden te testen en zo te zien wat het beste werkt.

Een veelgebruikte methode hiervoor is A/B testing. Waarbij je verschillende titels gaat afwisselen om te zien welke titel het meest effectief is. Zo kan je op lange termijn zorgen voor een steeds effectievere funnel!

www.phelixbranding.com

 

Het is belangrijk om te weten dat elk bedrijf een andere strategie vergt. In de praktijk is het zelfs een geval van testen en feedback verzamelen om zo snel mogelijk te optimaliseren naar efficiëntie en effectiviteit toe. Zit je na dit artikel met vragen of opmerkingen? Aarzel dan zeker niet om ons te contacteren, of vul onze gratis schaalbaarheid assessment in om meer te weten te komen over jouw groeiprocessen! 

 

 

 


Recente blogberichten

Jente V.'s avatar

Jente V.
08 november 2019 - minder dan een minuut

Hoe werkt Phelix Branding?

Meer weten?Neem contact met ons op of ontdek meer op onze...

Jente V.'s avatar

Jente V.
05 november 2019 - 6 minuten

Het verschil tussen startups en kmo's

De term startup heeft ondernemen terug in gemaakt! Toch...

Jente V.'s avatar

Jente V.
31 oktober 2019 - 5 minuten

De disruptie van de professionele dienstensector

Digitale disruptie heeft de laatste jaren voor heel...