HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
08 oktober 2019 - 6 minuten

Hoe kan je automatisch leads genereren?

Wanneer mensen denken aan B2B marketing dan denken ze direct: leads genereren! Natuurlijk is het genereren van leads belangrijk zo lang je maar een plan hebt voor wat daarna met je leads gebeurd. Je wil namelijk geen grote investering doen om een piek in je website bezoekers te krijgen waarvan uiteindelijk niemand klant wordt. Hiervoor stel je als professionele dienstverlener best een content funnel op.

Het genereren van leads kan op twee manieren gebeuren. De goedkoopste en vaak meest efficiënte manier hiervoor is outbound marketing. Dat wil zeggen dat je zelf op prospectie gaat en een lijst verzamelt met potentiële klanten. Vervolgens ga je uitreiken naar deze mensen via een direct kanaal zoals e-mail, telefonisch of face to face. Anderzijds heb je ook inbound marketing. Bij deze methode geef je waardevolle informatie weg om je doelgroep aan te trekken.

Voor beide methoden moet je eerst een goed idee hebben van wie je doelgroep is. Dit doe je best doormiddel van een doelgroep-persona die vastlegt op welke kanalen jouw klant actief is. De persona wordt opgesteld op basis van representatief veldonderzoek en legt interessante zaken zoals de taken, problemen en informatiebronnen van je doelgroep vast. Je kan meerdere persona hebben wanneer je een duidelijk verschil ziet in gedrag en noden van de doelgroep.

Outbound: hoe vind ik meer klanten?

Om op prospectie te gaan moet je natuurlijk eerst enkele prospectie ‘emmers’ gaan vaststellen. Een prospectie emmer is een plaats waar jouw doelgroep zich bevindt en waar jij dus makkelijk potentiële klanten kan vinden. Het best gekende voorbeeld in de B2B markt is natuurlijk LinkedIn, al kan je tegenwoordig voor elke niche verschillende platformen vinden waar jouw potentiële klanten vertoeven. Dat kan zowel online als op netwerk of community events.

Vervolgens moet je een goede methode hebben om contact op te nemen de lijst van leads die je hebt samengesteld. Uit ervaring weten we bijvoorbeeld dat een gepersonaliseerde e-mail een hogere slaagkans heeft. Het gaat zelfs zo ver dat hoe persoonlijker de e-mail, hoe beter de resultaten op de e-mail campagne.

Een nadeel aan outbound marketing is dat het veel tijd kost en dus moeilijk schaalbaar is. Je moet namelijk op prospectie gaan, je scripts bedenken, de scripts personaliseren en vervolgens continue opvolgen. Een voordeel is echter dat de resultaten voorspelbaarder zijn dan bij inbound marketing aangezien je de impulsen zelf in hand hebt.

Ik raad altijd aan om klein te beginnen met e-mail marketing en daarop verder te bouwen. Zo kan je bijvoorbeeld leads een score gaan geven op hoe goed ze matchen aan jouw ideale klant. Je begint met een 10-100 klanten heel persoonlijk te benaderen. Zo is het aantal nog haalbaar genoeg om manueel te doen en kan je gaan testen met de manier waarop je klanten benadert. Zodra je weet wat werkt kan je dit gedeeltelijk gaan automatiseren en toepassen op grotere schaal.

Inbound: hoe trek ik meer klanten aan?

Het onderliggend fundament van inbound marketing is voornamelijk content. Dat wil zeggen alles wat een waardevolle inhoud heeft zoals een blogpost, een video, een infographic en misschien zelfs een template, stappenplan of E-guide. Je distribueert deze content via 3 verschillende media: Owned, Earned en Paid.

Owned media zijn kanalen zoals Facebook, jouw website, LinkedIn profiel waar je zelf eigenaar van bent. Bij Earned media krijg je aandacht die je verdient hebt in de vorm van pers, shares, reviews en meer. Ten slotte heb je Paid media wat vanzelfsprekend betaalde media-aandacht weergeeft zoals advertenties en sponsorring.

Eerst en vooral moet je zorgen voor ‘verkeer’. Dat zijn mensen die in contact komen met jouw merk door bijvoorbeeld jouw website of LinkedIn pagina te bezoeken. Dit is het genereren van awareness en houdt vooral in dat je in beeld moet proberen komen bij jouw doelgroep. Net zoals je bij outbound de ‘emmers’ gaat definiëren zal je hier kijken op welke kanalen jouw klanten zich bevinden. Vervolgens zal je een waardevolle bijdrage verspreiden via dat kanaal met de hoop zo de aandacht van jouw doelgroep te grijpen.

Daarna moet je ook gaan vaststellen wat voor content nuttig is voor jouw klanten. Denk dus na over hoe jij een meerwaarde kan betekenen voor jouw doelgroep doormiddel van content. Welke vragen kan je beantwoorden of welke problemen kan je oplossen die onmiddellijk interesse opwekken. Eens je erin slaagt om een gewone bezoeker te verleiden met een stukje content kan je deze gaan capteren als lead. Hoe doe je dat? Je geeft in je content een voorstukje of teaser weg van een nog waardevoller stuk content. In ruil voor deze waardevolle content of ook lead magnet genoemd vraag je gewoonweg voor een e-mailadres en eventueel wat basisgegevens zodat je kan opvolgen met een reeds geïnteresseerde lead.

Het is best dat je enkele items identificeert waarover jij als organisatie een ‘thought leader’ bent. Met andere woorden een terugkerende expertise die zich telkens vertakt in kleinere stukken content. Deze vormen samen een mooi geheel die jouw kennis van het onderwerp weerspiegelen en jouw positie als expert versterken. Een klant die vanaf het begin van zijn buyer journey bij jou content bouwt ondertussen al een vertrouwensrelatie met jouw merk op.

De distributie van de content is zeker even belangrijk als de productie ervan. Je wil namelijk geen tijd verliezen aan het maken van content die toch niet gelezen wordt. Er zijn verschillende manieren om je content in het licht te zetten. Om te beginnen kan je deze delen op social media. Dit geeft een initiële boost via jouw netwerk. Hoe meer engagement (likes, reacties, shares) jouw bericht heeft, hoe relevanter het wordt en dus ook hoe meer mensen het zullen zien. Je bouwt dus grotendeels op vrienden van vrienden en maakt zo optimaal gebruik van online netwerken.

Vervolgens kan je jouw content zo vindbaar mogelijk maken voor zoekmachines zoals Google. Dit proces heet SEO en staat voor Search Engine Optimization. Om deze methode toe te passen hou je rekening met allerlei factoren in het ranking algoritme van Google (of andere zoekmachines) en speel je daarop in om zo hoog mogelijk in de ranking te eindigen.

Als je daar verder op uitbreidt kan je ook aan SEM of Search Engine Marketing doen. Hierbij ga je advertenties weergeven op de Google zoekmachine om zo jouw website of webpagina’s te promoten wanneer iemand een relevante zoekopdracht invoert. Indien je hier graag meer over leert check de Google Academy.

Er zijn nog allerlei andere vormen van advertenties waarmee je verkeer kan opwekken. Toch vind ik het contrasterend met het idee van inbound marketing waarbij je de reis van jouw klant organisch faciliteert terwijl advertenties vaak heel verstorend en soms zelfs irrelevant zijn. Retargetting advertenties zijn alweer een ander verhaal omdat je mensen die reeds jouw website hebben bezocht opnieuw gaat triggeren met ads. Al mag je daar ook niet in overdrijven voordat het als vervelend wordt gezien. Het is een grijze zone in dit gebied maar kent ook voordelen. Zo zijn je conversie percentages bijvoorbeeld hoger wanneer je verkeer voornamelijk via goed gerichte advertenties komt.

Ten slotte kan je allerlei andere waardevolle zaken bieden om je doelgroep aan te trekken. Zo kan je bijvoorbeeld tools die relevant zijn voor jouw klanten ontwikkelen en weggeven of events organiseren waarin je sprekers uitnodigt die een meerwaarde kunnen zijn voor jouw klanten. Vergeet natuurlijk niet dat verkeer aantrekken slechts een onderdeel is in het proces.


Recente blogberichten

Jente V.'s avatar

Jente V.
08 november 2019 - minder dan een minuut

Hoe werkt Phelix Branding?

Meer weten?Neem contact met ons op of ontdek meer op onze...

Jente V.'s avatar

Jente V.
05 november 2019 - 6 minuten

Het verschil tussen startups en kmo's

De term startup heeft ondernemen terug in gemaakt! Toch...

Jente V.'s avatar

Jente V.
31 oktober 2019 - 5 minuten

De disruptie van de professionele dienstensector

Digitale disruptie heeft de laatste jaren voor heel...