HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
30 april 2019 - 4 minuten

Shift van sales proces naar buyer proces


In de markt van vandaag ligt de macht bij de consument. Of dat zou toch moeten? Data bepaald volledig hoe bedrijven hun product promoten en toch lijken zoveel advertenties, e-mails en promoties onpersoonlijk. Waarom is dat? Helaas zijn er nog te veel bedrijven die enkel focussen op de verkoop.

Natuurlijk is verkopen essentieel voor het voortbestaan van een bedrijf maar niet doormiddel van opdringerigheid en psychologische trucs.
Wat als ik je vertel dat verkopen gaat om mensen helpen? Je maakt namelijk een product of dienst met als doel de noden van mensen in te vullen of hun problemen op te lossen. Heb je een product dat niet verkoopt? Dan zijn er twee mogelijkheden.

1.      Je slaagt er niet in om de juiste doelgroep te bereiken.

2.      Je product voldoet niet aan de noden en vereisten van je klanten. (zie value proposition)

De rol van marketing ligt dus niet meer in het verspreiden van de boodschap aan zoveel mogelijk mensen maar juist die personen vinden die effectief baat hebben aan de oplossing die je bedrijf biedt.

Organisaties moeten afstappen van het ouderwetse model van werken en zich focussen op het vooruithelpen van hun klanten. Naarmate de noden van de klanten veranderen zal ook het aanbod van de bedrijven veranderen.

Kwalificeren

Potentiële klanten moeten telkens gekwalificeerd worden. Dit gebeurd op basis van enkele vragen en criteria. Vragen zoals kan hij het betalen en wil hij het betalen? Een goede kwalificatie bepaalt echter ook of je als bedrijf de klant vooruit kan helpen.

Lost je product de problemen van je klant wel op? Vult het de noden in? Wees hierin volledig transparant. In sommige gevallen kunnen klanten onrealistische verwachtingen hebben. Dan is het jouw taak om als expert die verwachten te temperen en hen te helpen bij het vinden van een oplossing.

Deze manier van verkopen word ook wel raadgevend verkopen of consultive selling genoemd. De taak van een verkoper is dus om de klant te begeleiden bij zijn beslissing en ervoor te zorgen dat hij de beste oplossing voor zijn situatie heeft. Als raadgever denk je dus mee met de situatie van de klant en probeer je samen een win-win situatie te creëren.

De aankoopcyclus is wat telt

Welke stappen ondernemen je potentiële klanten voor ze iets aankopen bij jou? Welke vragen hebben ze? Welk onderzoek doen ze online? Door vast te leggen welke stappen je klant aflegt kan je hierop inspelen. Wat kan jij doen om het beslissingsproces voor jouw kopers te faciliteren?

Eens je de reis van je klanten vastlegt kan je hiermee je sales en marketing proces aanpassen. Voorzie verkopers voor extra consultatie wanneer nodig en vul aan met de nodige content, platformen, etc. Een goed proces stopt echter niet aan de verkoop maar bouwt steeds verder aan de relatie met de klant door deze te blijven ondersteunen in het gebruik van je product.

De aankoopcyclus zal er voor elke klant anders uitzien, al zullen er wel gelijkaardige stappen ondernomen worden. Als bedrijf is het jouw taak om aanwezig te zijn wanneer zij jou nodig hebben en hun noden zo goed mogelijk in te vullen. Uiteraard kan je dit niet in 1,2,3.

Door een combinatie van goed luisteren en praten met je klanten en het verzamelen van data kan je inspelen op hun noden. Op basis van feedback, tests en waarschijnlijk mislukkingen zal je telkens je proces bijsturen.

Vergeet niet dat jouw ‘kopers’ ook mensen zijn. Wat trouwens de reden is van het succes van waarde-marketing en merkassociatie. Mensen maken deel uit van een merk en de levenswijze, de communities en het imago die daarmee gepaard gaan.

Probeer dus om de verschillende interacties persoonlijker te maken. Zorg voor conversatie in plaats van eenzijdige communicatie. Bedrijven startten hun communicatie vaak met een vraag om interesse te wekken. We moeten echter vragen stellen omdat we oprecht geïnteresseerd zijn. Helaas wordt de vraag meestal opgevolgd met een ellenlange pitch over wie we zijn en wat we doen.

Probeer in plaats daarvan dieper in te gaan op wat de klant te vertellen heeft. Schets een beeld van de context waarin de klant zich bevind. Heeft hij momenteel al een leverancier? Is hij daarvan tevreden? Wat zijn veel voorkomende problemen? Kan jou bedrijf daar iets aan doen? De context kan je achteraf weer gebruiken om de opvolging een stuk persoonlijker en relevanter te maken, wat altijd geapprecieerd wordt.

 

Heb je moeite met het bereiken van jouw doelgroep? Staat je product of verhaal nog niet helemaal op punt? Wil je jouw marketing en sales op één lijn krijgen met je klantenervaring, maar weet je niet waar te beginnen? Neem dan contact op met phelixbranding@gmail.com of stuur ons een berichtje via Facebook.


Recente blogberichten

Jente V.'s avatar

Jente V.
08 november 2019 - minder dan een minuut

Hoe werkt Phelix Branding?

Meer weten?Neem contact met ons op of ontdek meer op onze...

Jente V.'s avatar

Jente V.
05 november 2019 - 6 minuten

Het verschil tussen startups en kmo's

De term startup heeft ondernemen terug in gemaakt! Toch...

Jente V.'s avatar

Jente V.
31 oktober 2019 - 5 minuten

De disruptie van de professionele dienstensector

Digitale disruptie heeft de laatste jaren voor heel...