HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
18 april 2019 - 6 minuten

Value propostion - Vind de meerwaarde voor je klant

Value proposition: zorgen dat klanten echt willen kopen

Gegroet beste ondernemer! Heb jij een product of dienst die je op de markt wil brengen? Misschien is het al op de markt, maar heb je nog niet echt veel succes. Waaraan ligt dat eigenlijk? Het kan natuurlijk aan veel dingen liggen. Een verkeerd verkoopbeleid, ongerichte marketing, …

Waar het helaas vaak nog steeds mis loopt, is dat bedrijven de noden van hun klant niet voldoende kennen. Hierdoor wordt hun product of dienst vaak onvoldoende aangepast of te veel op irrelevante manieren wordt aangepast. Wat je aanbiedt aan je klanten noemen we de value proposition of het waarde-voorstel.

Als dat niet goed is afgestemd op jouw klant dan ontbreekt een problem/solution fit. Een goed waarde-voorstel is één die duidelijk de noden en wensen van de klant vervult en daarbij duidelijk maakt waarom de klant het product moet kopen.

Waarom een value proposition belangrijk is

Het hebben van een sterke value proposition zorgt voor directie, focus, zelfvertrouwen, engagement en helderheid. Daarbij is het ook een effectieve manier om te promoten. Als je de noden en wensen van de klant perfect kan invullen, voor een eerlijke prijs, dan gaat de verkoop al heel wat sneller.

Ook mag je nooit vergeten dat het waarde-voorstel de kern van je bedrijf is. Wat je aanbiedt is wat ervoor zorgt of je succesvol bent of niet. Alles mag nog zo perfect in orde zijn, zolang je geen publiek hebt voor je product, zal je niet slagen. Het ons alom bekende vraag en aanbod principe.

Hoe maak ik een value proposition?

Je kan je waarde-voorstel het best opdelen in jouw voorstel & het klantensegment. Een handige gids hiervoor is de Value Propostion Canvas van Strategyzer. Hierin ga je eerst op zoek naar de noden en wensen van je klant. Die zijn op te delen in 3 onderdelen:

  1. Customer jobs: Welke taken heeft de klant?
  2. Gains welke winsten wil de klant eruit halen?
  3. Pains: welke problemen wil de klant oplossen?

www.phelixbranding.com

Aan de andere kant vinden we het waarde-voorstel. Ook deze is verdeeld in 3 onderdelen, die aanvullen op het segment van de klant.

  1. Gain creators: Welke winsten produceert jouw product/dienst?
  2. Pain relievers: Welke problemen lost jouw product/dienst op?
  3. Products & services: Welke producten/diensten biedt jij aan om de klant te helpen?

Op zoek gaan naar al die informatie is helaas moeilijker dan het lijkt. Elke klant zijn noden zullen waarschijnlijk anders zijn. De één heeft meer belang in het probleem dat je oplost, terwijl de ander misschien voor jou kiest omwille van de winsten die je produceert. Je moet zowel kwalitatief als kwantitatief sterk in je schoenen staan met een representatief beeld van jouw doelgroep.

Dat is de reden waarom veel start-ups aan de slag gaan met een MVP (Minimum Viable Product). Dat wil zeggen dat het product nog in ontwikkeling zit maar wel al zijn kerntaken uitvoert. Door weerklank van de klant kom je te weten welke functionaliteiten nog ontbreken. Tegelijkertijd kan je de effecten van het gebruik van jouw product meten, zodat je doorheen het proces groei kan meten.

www.phelixbranding.com

Ga eerst op zoek naar de customer jobs. Als je een administratief bedrijf bent die andere bedrijven ondersteunt in hun administratie. Je kan bijvoorbeeld onderzoeken welke administratie klanten hebben. Hoeveel tijd gaat verloren met de administratie? Waar kruipt het meeste tijd in?

Dat kan je dan weer doortrekken in de pains. Het aantal verloren uren zou namelijk beter geïnvesteerd kunnen worden in klantenservice. Ook kan je op zoek gaan naar vaak voorkomende problemen. Wat gebeurt er als een document verloren raakt? Hoeveel tijd is men bezig met het rechtzetten van administratieve fouten? Welke gevolgen heeft dit voor het bedrijf?

Ten slotte zoek je naar de mogelijke winsten die je doelgroep zou wensen. Zorgt het uitbesteden voor kostenbesparing? Hoeveel tijd komt er vrij? Wordt het informatieproces verbeterd? Welke andere positieve invloeden kan dit hebben op het bedrijf?

Voor je het weet heb je een blauwdruk met de wensen van jouw klant. Nu kan je een voor een geïntegreerde oplossing zoeken voor zowel de pains & gains als customer jobs. Hoe meer noden je aanstipt, hoe hoger je de prijs kan leggen. (hoe je jouw product op de markt kan afstemmen heet de product/market fit, dit komt in een later artikel nog aan bod)

Gefeliciteerd! Je hebt nu een probleem/oplossing fit. Toch zit je werk er nog niet op. Als bedrijf moet je continu werken aan verbetering. Je moet dus telkens bezig zijn met hetgeen wat je aanbiedt te optimaliseren en verbeteren voor de klant. Dit heet product management.

Ga actief op zoek naar feedback van de klant. Stel verschillende vragen over de uitvoering en/of het gebruik van jouw product of dienst. Wat was er goed? Wat was er minder goed? Wat was slecht? Welke dingen zou jij weglaten, bijvoegen, uitbreiden,…

Ook in je dienstverlening kan je blijven bijsturen. Maak er een punt van om je klant echt vooruit te willen helpen en werk actief met de feedback die je krijgt.

Nu je een value proposition hebt die is afgestemd op je klant, wil je deze ook nog mooi presenteren. Hier zijn enkele tips om jouw aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor je doelgroep:

Stel een vraag aan je klant

    Stel dat je een alternatief biedt voor goedkope vluchten maar je doet dit op een klassevolle manier. Dan kan je bijvoorbeeld vragen: Wilt u ook comfortabel reizen, en toch low budget blijven?

    Maak het visueel

      Bij transformationele producten of diensten, kan je een voor- en na-beeld van eerdere klanten tonen. Het materialiseert direct je diensten en doet de klant verder dromen over de mogelijkheden. Het maakt het bovendien een stuk makkelijker om waarde aan te tonen

      Start met het resultaat

        Je klant hoeft niet volledig jouw productieproces of methode te kennen. Eerst en vooral willen zij weten welk resultaat zij er uit kunnen halen. Lijst daarom altijd duidelijk op wat jij kan doen voor de klant. Hou hiermee rekening met de beoogde winsten. Een drietal punten per product/dienst is al een goede start.

        Wees niet geheimhoudend over de prijs

          In de wereld van vandaag kunnen mensen ontzettend snel en veel vergelijken. Als je waarde aanbiedt voor je prijs hoef je dus ook niets te verbergen.

          KISS

            Keep It Short & Simple! Zorg dat je klanten begrijpen wat je doet. Organisaties met complexere diensten kunnen het voor hun klanten simpel maken door bijvoorbeeld een demonstratie-video of duidelijk schema te ontwikkelen.

            Stel je in de schoenen van de klant

              Ga echt op zoek naar wat de klant wil. Stuur je product of dienst constant bij zodat je telkens aan de actuele noden van je doelgroep voldoet. Hiervoor moet je natuurlijk veel weten over je klanten, en over de eventuele veranderingen in hun leefwereld.

              Je werk zit er nooit op

              Een goede ondernemer blijft up-to-date en stopt nooit met innoveren. Zolang de omgeving blijft veranderen, moeten wij mee. Eens je te lang wacht met nieuwe toepassingen verkennen, verlies je relevantie.

               

              Heb je soms het gevoel dat je naast je klanten loopt? Los je wel echt een probleem op? Zit je met vragen over hoe jij jouw product/dienst kan optimaliseren voor jouw doelgroep? Wij helpen u graag verder! Neem contact met ons op via onze website of stuur een mailtje met jouw vragen naar phelixbranding@gmail.com.

               


              Recente blogberichten

              Jente V.'s avatar

              Jente V.
              08 november 2019 - minder dan een minuut

              Hoe werkt Phelix Branding?

              Meer weten?Neem contact met ons op of ontdek meer op onze...

              Jente V.'s avatar

              Jente V.
              05 november 2019 - 6 minuten

              Het verschil tussen startups en kmo's

              De term startup heeft ondernemen terug in gemaakt! Toch...

              Jente V.'s avatar

              Jente V.
              31 oktober 2019 - 5 minuten

              De disruptie van de professionele dienstensector

              Digitale disruptie heeft de laatste jaren voor heel...