HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
20 november 2019 - 7 minuten

Verlaag de drempel, verhoog je conversie

Conversie is het proces waarin een totale onbekende wordt omgevormd tot betalende klant. De nadruk hierbij ligt op het proces. Het is namelijk niet zo eenvoudig dat je in één stap een onbekende zal bekeren tot de grootste gelover in jouw bedrijf. De klant doorloopt allerlei verschillende stappen voordat hij definitief beslist om een aankoop te doen, zeker in een complexe B2B omgeving.

Deze stappen leg je vast in een buyer journey. Je kan zelf een simpele versie hiervan opstellen door de volgende stappen te volgen.

1)    Leg de acties vast die jouw klanten ondernemen voor een aankoop

2)    Splits deze acties op volgens de fases van het beslissingsproces

3)    Leg de doelen & vragen van je klant per fase vast doormiddel van interviews, enquêtes,…

4)    Duid de interacties die de klanten met jouw bedrijf hebben aan als touchpoints

5)    Evalueer de ervaring die klanten hebben met jouw touchpoints (relevant? Eenvoudig te begrijpen?)

6)    Bepaal bij welke interacties/touchpoints jouw klanten overgaan (=converteren) naar een volgende fase

7)    Zoek uit wanneer en waarom deze overgang wel of niet gebeurd

8)    Voeg mijlpalen toe voor je eigen organisatie (bv. overdracht van marketing naar sales team)

Eens je erin slaagt al deze stappen vast te leggen en op te delen in fases kan je een beter inzicht krijgen in de specifieke doelen, noden, vragen en gevoelens van je klant. Door rekening te houden met de fase en context waarin de klant zich bevindt kan je namelijk relevantere informatie bieden die op zijn beurt weer zorgt voor een betere klantenervaring. Je uiteindelijke doel om een transactie te behalen mag niet te veel doorschijnen in dit proces. Door telkens te kijken naar de kleine overgangen of micro-conversies in de mindset, verlaag je de drempel om een uiteindelijke aankoop te doen.

Het beslissingsproces van de klant valt meestal op te delen in de volgende fases:

www.phelixbranding.com

In de awareness fase is het doel om je merk zoveel mogelijk voor de neus van potentiële klanten te schuiven. Dit kan zowel via inbound als outbound marketing. Meer daarover lees je hier.

Vervolgens heb je het acquisitieproces waarin je interesse opwekt, de waarde van je dienst onderbouwt, jezelf onderscheidt van de concurrentie en uiteindelijk de aankoop afsluit. In plaats van te focussen op website-bezoekers direct tot betalende klanten te converteren, zal je aan de hand van micro-conversies bezoekers verder begeleiden doorheen het proces zodat je zeker al deze zijn noden en wensen hebt beantwoord.

Wat zijn micro-conversies

Om het idee van micro-conversies te verduidelijken schets ik graag twee situaties. Tom & Jerry hebben beiden een recruitment kantoor. Om klanten aan te trekken zetten ze in op inbound marketing methoden. Aan de andere kant hebben we Spike die startende ondernemer is op zoek naar een recruitment kantoor. Hij begint met onderzoeken van verschillende alternatieven en maakt twee volledig verschillende scenario’s mee.

Spike komt terecht op de website van Jerry nadat hij op Google zocht naar een recruitment kantoor in de buurt. Hij kijkt even rond op de website om te achterhalen welke waarde zij te bieden hebben en of een samenwerking met Jerry interessant zou zijn. De inhoud op zich is niet slecht maar telkens Spike op een nieuwe pagina komt krijgt hij een pop-up formulier met de vraag of hij wil kopen met een korting van 10%! Na 10 minuten surfen en 10 identieke call-to-actions wordt de site hem te veel en besluit hij een andere website te proberen.

Vervolgens vindt hij de website van Tom. Opnieuw surft hij even over de website tot hij op de blog opmerkt dat er later deze week een Webinar plaatsvindt over hoe je als beginnend ondernemer het best naar personeel zoekt. Spike besluit dat hij niets te verliezen heeft en schrijft zich in voor de webinar. Enkele dagen later volgt Spike de webinar en begint nadien direct te werken aan de actie-lijst die daaruit voortvloeide.

Ongeveer een week na de Webinar krijgt Spike een e-mail van Tom met de vraag of alles goed verloopt na de webinar en of hij met vragen zit. In de e-mail laat Tom een link achter waarmee Spike een afspraak kan boeken om zijn vragen te beantwoorden. Spike besluit een gesprek te boeken om te zien of Tom kan helpen bij zijn problemen. In het gesprek wordt vastgesteld dat Spike met enkele problemen zit die Tom kan oplossen. Daarom stelt Tom voor om eens een face 2 face afspraak te boeken waarin hij zijn diensten wat gedetailleerder kan uitleggen.

Zoals je ziet ligt het verschil in de focus. Jerry zijn doel is om een transactie af te sluiten terwijl Tom zijn doel is om een gesprek aan te knopen en zijn waarde als recruiter te bewijzen. Pas nadat Tom had vastgesteld dat Spike op zoek was naar een kantoor stelde hij voor om zijn diensten te presenteren. Aangezien Tom hem reeds geholpen had met zijn webinar en gesprek leek het voor Spike dan ook een logische keuze om te luisteren naar het aanbod van Tom.

Hoe bouw je micro-conversies?

Een conversie wordt vaak getriggerd door een bepaald waarde-voorstel. Vaak zitten er onbewust in je salesproces al enkele schakels die micro-conversies veroorzaken. Welke acties dit bij jou zijn zou duidelijk moeten worden tijdens het mappen van je buyer journey.

Een fout die ik veel marketeers zie maken is dat deze te veel vertrouwen op de effectiviteit van simpele lead magnets. Een lead magnet is iets dat je aanbiedt in ruil voor bepaalde gegevens. Anno 2019 geef je beter verdomd veel waarde aan iemand voordat je een e-mail adres vraagt. Een E-guide met enkele standaard best practices is dus al lang niet meer voldoende om een grote doelgroep te overtuigen.

In feite moet je een no-brainer voorstel kunnen bieden. Hoe verder de klant gaat in het proces, hoe lager de drempel wordt om klant te worden. Ondertussen kan je reeds de waarde bewezen die je als expert te bieden hebt.

Bied een gratis trial of demo aan

Door een gratis test aan te bieden neem je een hele boel risico’s weg voor klanten die twijfels hebben of de investering wel effectief zal zijn. Indien je met een complexe dienst werkt is het vaak beter om een demo of walkthrough aan te bieden. Hierin doorloop je de werking van het proces en de betrokkenheid van je klant.

Koppel je prijzen rechtstreeks aan ROI

De uitdaging om ROI te bewijzen wordt voor marketeers steeds groter. Door je trial rechtstreeks te binden aan een bepaalde output kan je de klant sneller overtuigen. Gelijkaardig aan het ‘niet tevreden, geld terug’ principe kan je bijvoorbeeld een bepaald minimum aantal klanten, sales of omzet garanderen. Op die manier heeft de klant niets te verliezen.

Geef een voorproefje van je lead magnets

Zoals ik al zei, mensen zijn geen grote fan van lead magnets tenzij ze zeker zijn van de waarde die dit meebrengt. Een gewone titel zegt vaak niet genoeg om mensen te overtuigen. Je kan wel enkele fragmenten uit je lead magnet halen en die op een creatieve manier voorstellen zoals in de vorm van een quote, grafisch of zelfs in video-vorm.

Zorg voor social proof

Zet kracht bij aan je lead magnets met testimonials en reviews van eerdere gebruikers.

Maak statements gedreven door data

Als expert en zelf thought leader in je markt is het niet vreemd dat je uit onderzoeken enkele schokkende data haalt. Het blijkt dan ook effectief om op basis van deze data statements te maken. Het positieve aan data statements is dat deze niet te weerleggen zijn. Je spreekt dus over een ‘status quo’. Bijvoorbeeld: 51% van alle digitale marketeers willen meer data gebruiken om de customer journey te onderbouwen.

Zorg dat je statemens zeker voldoende onderbouwt zijn met representatief eigen onderzoek en bij voorkeur onderbouwd met twee of meer andere wetenschappelijke bronnen. 

 


Recente blogberichten

Jente V.'s avatar

Jente V.
29 april 2020 - 2 minuten

Stem voor de Gentrepreneur awards en win een gratis workshop!

Wat is Gentrepreneur?Gentrepreneur is een initiatief van...

Jente V.'s avatar

Jente V.
04 december 2019 - 4 minuten

Waarom en hoe maak je een prototype?

Waarom prototypen? Een prototype is een...

Jente V.'s avatar

Jente V.
29 november 2019 - 6 minuten

Wat is user testing en hoe gebruik je het voor groei?

Oplossingen voor complexe problemen of uitdagingen...