HOME ONZE DIENSTEN BLOG WIE ZIJN WE? CONTACT
Jente V.'s avatar

Jente V.
23 september 2019 - 10 minuten

Welkom bij "Phelix 2.0"


Twee jaar geleden kon ik de drang om te ondernemen niet langer weerstaan. Daarom besloot ik om tijdens mijn studies Phelix Branding op te starten. Een marketing studio waarbij getrainde studenten zelfstandigen hielpen met de marketing van hun onderneming.

In die tijd leerden we veel bij. Onze marketing studio groeide uit tot een full-service agency met 11 ondernemende en gedreven studenten. Al snel kregen we van allerlei soorten ondernemers verschillende aanvragen voor projecten. Zo hielpen we zowel lokale ondernemingen als startups, online platformen, apps, consultants, vastgoedgiganten en ga zo maar door.

Als full-service agency betekende dat dus telkens vanaf nul beginnen. Alle projecten doorliepen een volledig onderzoek van de sector en het bedrijf waarna vervolgens een strategie op maat werd gemaakt en uitgevoerd. De tijd werd voor mij dan ook moeilijker om te verdelen tussen mijn studies en mijn onderneming. Dit zette mij echter aan het denken. Ik vroeg me af hoe ik mijn onderneming zo kan structureren totdat het mij helemaal niet meer nodig had?

Het was tijd voor focus. Om verder te groeien besloten we om te focussen op één probleem en aan de hand van één geïntegreerd proces een oplossing te bieden. Ons doel? De expert worden over het gekozen probleem. Net zoals onze symbolische feniks "Phelix" zullen we herboren worden uit onze as, met meer wijsheid en meer ervaring.

Het probleem

Welk probleem is beter dan datgene dat ons tot hier heeft gebracht? Hoe kan ik er nu voor zorgen dat mijn onderneming structureel klaar is om te groeien en dus eigenlijk schaalbaar is? Gelijktijdig met deze vraag kreeg ik op school de opdracht om mijn bachelorproef-onderzoek uit te voeren. Zoals het een echte student-ondernemer betaamt besloot ik dus om onderzoek te doen naar de schaalbaarheid van professionele dienstverleningen.

Al snel kwam ik erachter dat professionele dienstverleningen eigenlijk nooit schaalbaar kunnen zijn. Schaalbaarheid wil namelijk zeggen dat je omzet aanzienlijk stijgt zonder dat de kosten mee stijgen. Een mobiele applicatie is bijvoorbeeld schaalbaar omdat de werklading ongeveer hetzelfde blijft ongeacht het aantal gebruikers. De oorzaak hiervan is de variabiliteit en onvoorspelbaarheid in het leveren van diensten op maat.

Als het schalen van professionele dienstverleningen onmogelijk is, kan ik dan toch zorgen dat een professionele dienstverlening zo schaalbaar mogelijk is? Het onderzoek naar oplossingen legde 5 aanbevelingen bloot die het grondwerk vormen voor Phelix 2.0:

1)   De dienst moet gestandaardiseerd worden tot een geïntegreerde oplossing met voorspelbare output.

2)   De dienstverlening moet een gedefinieerde manier van groei kennen zowel naar klanten als werkkrachten toe.

3)   Er moet een systeem bestaand om feedback te verzamelen over de bedrijfsprocessen zodat deze kunnen geoptimaliseerd worden.

4)   Pas de lean management methode toe om de effectiviteit en efficiëntie van de processen te optimaliseren en verspillingen te elimineren.

5)   Integreer software in de bedrijfsprocessen om de workflow gedeeltelijk te automatiseren.

 

De oplossing

Practice what you preach. We distilleerden dus enkele van onze oplossingen in een geïntegreerd proces. Het proces is zodanig ontwikkeld dat het aan de hand van variabelen de groeidoelstellingen van elke unieke professionele dienstverlening helpt behalen. Ten slotte is het ook een slim proces. Dat wil zeggen dat op basis van data en tests het proces continue zoekt naar verbetering.

We helpen professionele dienstverleningen groeien door hun marketing & sales processen af te stemmen op hun buyer journey. Dit doen we aan de hand van een content marketing funnel die zich focust op de 3 groeimotoren van een onderneming. Het proces kent verschillende onderdelen die we voor uw gemak hieronder even introduceren.

Het proces

Een probleem dat vaak terugkwam bij het installeren van groeiprocessen was dat er te weinig rekening werd gehouden met de snel veranderende omgeving. Vaak werd een strategie vastgelegd voor het volgende jaar en zelfs langer terwijl de meeste marketing methoden niet eens getest waren. Marketing is een continue proces waarbij je marketing methoden gaat testen en op basis van data en feedback gaat optimaliseren. 

Daarom runt Phelix wat wij "sprints" noemen. Dit is een periode van vijf tot acht weken waarin we dit volledig proces doorlopen. Het idee is dat je in een sprint telkens de minimum versie van je proces bouwt om zo sneller te kunnen reageren op feedback.

www.phelixbranding.com

De 3 groeimotoren van een onderneming

De revolutie van de lean startup methode introduceerde deze drie groeimotoren bij het grote publiek. Het wijst ons op 3 manieren waarop een organisatie kan groeien.

www.phelixbranding.com

De eerste fase van het proces, namelijk acquisitie staat voor het aanwerven van nieuwe klanten door te investeren in sales en marketing. Wat blijkt is dat veel ondernemingen wel aan marketing en sales doen maar dit niet koppelen aan een acquisitie proces. De key-metrics hierin zijn de kost per acquisitie (CPA) en de levenswaarde van de klant (LTV).

Retentie, ook wel gekend als de ‘sticky engine’ staat voor het behouden van bestaande klanten. Een fenomeen dat logischerwijs steeds meer wordt toegepast in alle velden van marketing is retentiemarketing. Iedereen weet namelijk dat bestaande klanten tevreden houden makkelijker is dan nieuwe klanten zoeken. De key-metrics hiervan is het aantal klanten die elke maand bijkomen (customer acquisition rate) en het aandeel klanten dat daarvan blijft (retention rate) en weggaat (churn rate).

Ten slotte is er de referentie motor, ook wel viral engine genoemd. Deze wijst op nieuwe klanten die aangebracht worden via bestaande klanten. In de bredere zijn kijken we verder naar de extra zichtbaarheid, bereik en merkwaarde die bestaande klanten toevoegen in de vorm van testimonials, case studies, social sharing, etc. De belangrijkste metric is hier het viraal coëfficiënt. Deze metric bekijkt de effectiviteit van de referenties door te zien welk percentage effectief klant wordt.

Eens deze drie motoren op punt staan krijg je een autonome en groeiende marketing machine. Het voordeel aan deze groeimotoren is dat ze continue slimmer worden. Aan de hand van data kunnen de processen namelijk constant geoptimaliseerd worden. Ten slotte is het proces voorspelbaar. Zo kan je op basis van bestaande data en ‘Key Performance Indicators’ (KPI’s) voorspellen hoeveel klanten je uit één investering of campagne kan halen.

De buyer journey

Dit is het punt waarop jij je kan onderscheiden! Ik schreef reeds een artikel over de shift van een sales proces naar een buyer proces. Hierin leg ik uit dat je bedrijfsprocessen moet bouwen rond de ervaring van de klant. Anders krijg je irrelevante of zelfs zinloze aanrakingen met (potentiële) klanten wat in deze marketing-overspoelde wereld vaak zorgt voor irritatie en afkeer.

Door de reis die je klant aflegt te analyseren kan je daar rond een proces bouwen. Phelix Branding gebruikt de fases in het beslissingsproces van de klant en spiegelt daaraan een content funnel die de klant doorheen het proces begeleidt. Op die manier faciliteer je dus het beslissingsproces van je klant.

www.phelixbranding.com

In de buyer journey leggen we de vragen, doelen en ervaringen van uw klant vast. Op die manier kunnen we perfect inspelen op de noden van de klant, op het juiste moment. Daarna leggen we ook de touchpoints, conversies en de front en back-end processen vast. Ten slotte stellen we op basis van een doelgroep-analyse marketing persona’s en profielen op die de doelen, motivaties en uitdagingen van uw doelgroep uitlijnen. Zo kan je specifieker targetten en je communicatie personaliseren aan je doelgroep.

De (content) marketing funnel

De marketing funnel word dus gespiegeld aan de buyer journey. Om het proces te vergemakkelijken worden de ervaringen opgedeeld in fases van bewustwording en beslissing. De marketing funnel staat ons toe om het marketing proces beter te controleren en voorspellen. Elke fase kent verschillende touchpoints en conversie-triggers die nauwkeurig gemeet worden om vervolgens het proces te optimaliseren.

De marketing funnel is ontwikkeld om onbewuste mensen te converteren naar klanten en zelfs ambassadeurs van uw merk. Door in elke fase conversie-triggers te installeren die inspelen op de situatie en noden van uw klanten bouwt u reeds een waardevolle relatie op met. Door te experimenteren met verschillende mogelijkheden vinden we de beste oplossingen terug voor uw verschillende doelgroepen. Zo kunnen kleine aanpassingen in de verschillende conversies een grote impact hebben op uw totale conversie.

www.phelixbranding.com

Vervolgens gaan we de klanten aan de hand van ‘nurturing’ funnels opvolgen met relevante content, interacties en opportuniteiten om hun te begeleiden doorheen het conversie-proces. Niet alleen zorgt dit voor een groter aantal conversies, vaak versnelt het ook het aankoopproces.

Vooraleer je investeert in een potentiële klant is het belangrijk om te weten of deze kwalificeert voor jouw diensten. Op basis van klantenacties kan je deze kwalificeren op informatie, marketing en sales niveau.

Ten slotte kan je doorheen het proces steeds meer data verzamelen over je klanten en dus ook steeds relevantere content aanbieden. Zo kan je niet alleen je boodschap personaliseren aan de individuele klant maar ook de inhoud van die boodschap.

Funnel feeders

Nu je een volledig proces hebt om potentiële klanten te converteren vraag je jezelf misschien af hoe je voldoende verkeer in die funnels zal krijgen. Lead generatie blijft, zelfs voor vele marketeers, een uitdaging. Hiervoor ontwikkelden we de funnel feeders. Er zijn twee methoden om verkeer te genereren voor je funnel(s) die:

1)   Inbound marketing

Je trekt zelf klanten aan door zo vindbaar mogelijk te zijn. Bij inbound marketing neem je dus niet zelf contact op met de klant maar zorg je voor triggers waardoor de klant contact opneemt met jou. Inbound lead generatie wordt toegepast doormiddel van events, social media marketing, content marketing, SEO en (non disruptive) advertenties zoals zoekwoord-advertenties en retargetting. Inbound is eerder een lange termijn strategie waarbij je sterk investeert in het opbouwen van geloofwaardigheid wat op termijn opstapelt tot een waardevolle gemeenschap.

2)   Outbound marketing

Bij outbound lead generatie ga je zelf op zoek naar leads en initieer je ook het eerste contact. Outbound marketing bestaat dus vooral uit efficiënte prospectie en cold outreach via kanalen zoals e-mail, LinkedIn Message, telefoon en post. Dit is een eerder directe aanpak van marketing en zelfs dichter naar sales toe. Het is arbeidsintensief maar kan wanneer goed uitgevoerd zorgen voor resultaten op korte termijn.

In het funnel feeder pakket onderhouden we uw online aanwezigheid doormiddel van content en zorgen we voor gecombineerde outbound en inbound campagnes waarbij we zorgen voor de copy en samenstelling van uw e-mailtraject, lead lijsten, content, social media beheer en events.

Funnel management

Eén van de grootste voordelen van de funnel is al de waardevolle data die je er uit kan halen. Marketing kan vaak complex zijn en om te zorgen dat deze data optimaal ingezet wordt voor de verbetering van het proces zorgen wij na de set-up voor het management van uw funnel(s).

Ten eerste zorgen we voor een eenvoudige maar ophelderende rapportage. Hierin voorzien we u van de belangrijkste metrics uit uw funnel en geven we inzicht in het gedrag van uw klanten en de productiviteit van uw funnel. Ten slotte kunnen we doormiddel van growth hacking op basis van tests en experimenten de marketing funnel optimaliseren.

www.phelixbranding.com

 

We want you!

To be our early adaptor! Deze trajecten zijn ontwikkeld specifiek voor professionele dienstverleningen met complexe verkoopprocessen zoals consultants, recruiters, coaches of zelfs creatieve freelancers. Het integreren van content funnels naast de buyer journey zorgt voor een korter en eenvoudiger verkoopproces. Daarnaast krijg je ook inzicht in data over je klanten en de verschillende processen waarmee jouw bedrijf groeit. Zo kan je beter voorspellen wat de return on investment zal zijn en dus beter je strategische groei plannen.

Onder de indruk? Wacht maar tot je ons bezig ziet dan! We horen graag welke uitdagingen jullie hebben in het groeien en te kijken of wij daarbij kunnen helpen. Neem contact met ons op en wij helpen u zo snel mogelijk verder. 
Wil je graag weten hoe 'schaalbaar' jouw groei is? Vul dan dit formulier in en wij zorgen voor een gratis en gepast advies voor uw onderneming.



Recente blogberichten

Jente V.'s avatar

Jente V.
08 november 2019 - minder dan een minuut

Hoe werkt Phelix Branding?

Meer weten?Neem contact met ons op of ontdek meer op onze...

Jente V.'s avatar

Jente V.
05 november 2019 - 6 minuten

Het verschil tussen startups en kmo's

De term startup heeft ondernemen terug in gemaakt! Toch...

Jente V.'s avatar

Jente V.
31 oktober 2019 - 5 minuten

De disruptie van de professionele dienstensector

Digitale disruptie heeft de laatste jaren voor heel...